经销商拜访培训教材(PPT 39页)
经销商拜访培训教材(PPT 39页)内容简介
三扣与三勾
现代经销商的三种趋势
趋势一：买家成为高明的谈判对手
你的客户通过三种途径来提高他们的利润：
1.第一种是卖出更多的产品。
2.第二种是削减运营耗费。
3.第三种方法是同你以及其他的供应商进
行一场漂亮的谈判。
趋势二：买家比以前信息更加灵通
趋势三：销售人员角色倒转
为什么你没有签单
拜访前的准备
陌生客户拜访
二次拜访
常见几种异议处理
老客户常规拜访动作框架（参考）
1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，
还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益；
2.客户对你这个人还不是十分认可和信任；
3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心；
4.你没有挖掘出客户内心的真正需求；
5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案；
6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买；
7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助；
8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心；
9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫；
10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？
拜访流程设计：
一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，“王总，早上好！”
二、自我介绍：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、破冰：“王总，我是您公司的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的老板”。（赞美式、疑问式等）
四、根据前期掌握的资料进行寒暄。
（试探性的寒暄风险过高）
五、开场白的结构：
1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；4、询问是否接受；
“王总，之前我大概从**处了解了您的一些需求，
我想我可以为你们提供更方便的服务，我大概占用您十分钟，您看可以吗”？
五、巧妙提问（常规）。
1、漏斗式提问
2、封闭式提问法。
推荐：SPIN式销售（个人认为situation需要
明知故问）
不要忽视客户的肢体语言：
表示反对：向后靠意味着敌意，交叉的手臂表示怀疑。
表现兴趣：坦诚的表情表现出对谈判的兴趣，身体姿势暗示了关注。
做出决定：直视意味着积极的思考，手支着下巴表示深思。
缺乏兴趣：心不在焉的凝视意味着不专心，无意识地玩弄笔说明思想在开小差。
保持中立：眼睛睁大、表情热情表示愿意讨论，张开的双臂暗示还没决定
小提示59：相信自己对他人身体语言的直觉。
六、对客户谈到的要点进行总结并确认；
七、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期准备工作：
..............................
现代经销商的三种趋势
趋势一：买家成为高明的谈判对手
你的客户通过三种途径来提高他们的利润：
1.第一种是卖出更多的产品。
2.第二种是削减运营耗费。
3.第三种方法是同你以及其他的供应商进
行一场漂亮的谈判。
趋势二：买家比以前信息更加灵通
趋势三：销售人员角色倒转
为什么你没有签单
拜访前的准备
陌生客户拜访
二次拜访
常见几种异议处理
老客户常规拜访动作框架（参考）
1.客户对你公司、产品或服务还没有透彻地了解，
还没有真正明白你的产品或服务能给他带来什么利益；
2.客户对你这个人还不是十分认可和信任；
3.你没有实际而坚定的成交动作，没有促使客户下决心；
4.你没有挖掘出客户内心的真正需求；
5.你没有给客户提供他认可的对他有帮助的解决方案；
6.客户在犹豫是现在购买还是以后购买；
7.客户担心产品或服务的效果，究竟能给他带来多大的效益和帮助；
8.你没有把自己对产品或服务的信心传递给客户，或者你自己对产品或服务缺乏信心；
9.你塑造产品或服务的价值不到位，致使客户在价格上犹豫；
10.你没有给客户一个独特的理由：为什么要选择你？
拜访流程设计：
一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，“王总，早上好！”
二、自我介绍：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”
三、破冰：“王总，我是您公司的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的老板”。（赞美式、疑问式等）
四、根据前期掌握的资料进行寒暄。
（试探性的寒暄风险过高）
五、开场白的结构：
1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；
3、时间约定；4、询问是否接受；
“王总，之前我大概从**处了解了您的一些需求，
我想我可以为你们提供更方便的服务，我大概占用您十分钟，您看可以吗”？
五、巧妙提问（常规）。
1、漏斗式提问
2、封闭式提问法。
推荐：SPIN式销售（个人认为situation需要
明知故问）
不要忽视客户的肢体语言：
表示反对：向后靠意味着敌意，交叉的手臂表示怀疑。
表现兴趣：坦诚的表情表现出对谈判的兴趣，身体姿势暗示了关注。
做出决定：直视意味着积极的思考，手支着下巴表示深思。
缺乏兴趣：心不在焉的凝视意味着不专心，无意识地玩弄笔说明思想在开小差。
保持中立：眼睛睁大、表情热情表示愿意讨论，张开的双臂暗示还没决定
小提示59：相信自己对他人身体语言的直觉。
六、对客户谈到的要点进行总结并确认；
七、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；
二次拜访：满足客户需求
营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；
让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；
前期准备工作：
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