高级销售管理实务与成功商务谈判技巧教材(PPT 55页)

高级销售管理实务与成功商务谈判技巧
课程目标
第一单元高级销售管理
有什么变化？
阻力模式
专业销售人员应具备的基本能力
智商(IQ)与情商(EQ)的关系
与情商(EQ)有关的五大能力
平衡数量、方向及质量的比例以求得效果及效率
销售管理平台
锁定客户(MAN)
客户的价值观
大客户销售的特点
做好大客户销售的七个条件
2、要了解客户组织内部人员,找出重要人物,所起作用及相互关系
3、确认客户需求
4、知晓客户的经营目标
5、了解分析客户的业务和商机
6、组织内部力量满足客户需求
7、着眼于同客户的长期关系
销售管道权重
跟进客户工具：销售漏斗
关系墙标准
销售管理工作的RAC模式
第二单元成功的商务谈判技巧
沟通的12字诀
改善沟通的方法—ALL技巧
学会发问
用心倾听
用心察看
积极的回应
FAB策略
人际风格测试（一）——表达度我对自己的看法
人际风格测试（二）——反应程度我对自己的看法
不同的人际风格
不同人际风格的比较
改善与不同类型人的沟通
商务谈判的六大原则
商务谈判的原则(一)对产品/服务进行有利的定位
商务谈判的原则(二)设定高目标
商务谈判的原则(三)有效地收集和运用信息
商务谈判的原则(四)充分了解自己所具备的优势
商务谈判的原则(五)满足客户的需求为先，要求为次
商务谈判的原则(六)按计划进行让步
商务谈判的三个层面
谈判行为控制销售谈判的动向
谈判行为(一)己方利益行为
谈判行为(二)维护关系行为
谈判行为(三)维护关系行为
谈判行为(四)维护关系行为
谈判行为(五)己方利益行为
个人行动计划
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