现代谈判模式之尼尔伦伯格模式(ppt 32页)
现代谈判模式之尼尔伦伯格模式目录：
一、八种心理现象
二、致命弱点：以希望代替现实
三、谈判对手在想什么
四、如何发现对方的需要
五、成功的谈判：合作的利己过程
六、谈判需要模式应用中的建议
现代谈判模式之尼尔伦伯格模式内容提要：
尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象：
1。文饰作用 一种自我防御机制，即用一种对自己最有利的方式来对某些不可能接受的事物进行合理化的解释。
2。投射 把自己的动机归因于他人，是人类理解与思考外部事物的最基本方法之一。例如被要求对赚黑心钱进行解释，则说哪个商人不赚黑心钱。
3。移置作用 将内心矛盾冲突在压抑之后转移到别人身上。
4。压抑 有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或者痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解决内心冲突并获得心理的平衡。有意识地想将那些与自己动机相冲突的、感到厌恶或痛苦的情感、观念、欲望等排斥出去，以解除内心冲突并获得心理的平衡，这就是“压抑”。比如：你故意地忘掉那些令你无法拒绝的事情；表现出对你厌恶的事情“不感兴趣”；有意识地对正在激怒你的对手表示你的“不在乎”等等。
5。反应形成 压抑自己强烈的、不合适宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动相反的路子，以他人接受的行为行事。
人们有时会压抑自己强烈的、不合时宜的冲动，以“反常”的表现形式沿着与这些被压抑的冲动恰恰相反的路子，用他人所能接受的行为行事，这便是“反应形成”。反应形成是一种特殊的心理现象，比如一个囊中羞涩的丈夫面对购物欲极强的妻子，会显示出极愿意极支持的姿态，他不是去阻止妻子的行为，而是恰恰相反，尽快地将身上的钱彻底花光，以花光钱的手段来达到阻止妻子的购物的目的。一个从心底仇恨某男子的女子，可能会在最终选择被周围认可的方式嫁给该男子为妻，以这种方式换得自己的心“如死一般”的平静、解脱。
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