大客户的服务管理(ppt 16页)

大客户的服务管理目录：
1、大客户销售之基本
2、大客户规划
3、大单跟踪、资源规划工具

 

大客户的服务管理内容提要：
客户档案：
客户所处行业
客户 CEO的首要目标和挑战
客户的客户及其需求
客户的竞争对手及威胁
销售、盈利、市场份额
决策体系、 决策人
重要建议者、 影响决策者
正式的组织结构、 非正式的政治及内部权力圈
财务报表、资产负债表、年报等 （参考资料）
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客户档案：
客户IT预算、采购档案
主要IT供应商， 我们的份额
我们的安装基础
硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
竞争对手的安装基础
硬件、软件、 PC、 方案、 量 / 额
客户的IT策略、 供应商策略
我们的优势 (针对这个客户）
客户对TCL及竞争对手的满意度
客户的年度预算
客户的预算过程、是否有可以影响的环节
……

资源共享、 沟通渠道：
商用机方案、应用范例、建议书范本 —— 司练国
信息产业集团成员公司资源 —— 杨朝辉
沟通及资源规划工具 —— 跟单周报、客户规划

 

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