大卖场谈判技巧讲义(PPT 121页)

一、要的比想要的多
【案例】
要点
二、分割
分割
谈判者最不该做的事情是什么？
三、千万不要接受第一次出价
千万不要接受第一次出价
四、故作惊讶
五、不情愿的卖主
六、集中精力想问题
集中精力想问题
七、老虎钳策略
谈判的中期策略
一、上级领导
客户为什么用这个策略来对付你？
对策
二、避免敌对情绪
问题？
三、服务贬值
四、切务提出折中
五、对谈判者最有用的二个字——
六、烫手山芋
七、礼尚往来
谈判的后期策略
一、黑脸/白脸
二、蚕食策略
還價方式與幅度
让步的类型
還價法則與鐵律
三、让步的类型
四、反悔
反悔
五、小恩小惠的安慰
小恩小惠的安慰
六、草拟合同
草拟合同
七、对谈判者最有用的二个字
成交的技巧
课堂讨论；卖场促销活动的管理问题
怎样和家乐福打交道
一、了解背景、现状和文化
二、了解运营策略
三、了解组织架构 
3．储运部主要职能：
四、了解商品分类
五、了解采购
六、了解定价、促销及费用
七、了解新品上市
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