卖场专柜谈判攻略(ppt 38页)

第一章、 卖进3个问题
第二章、 卖进原则
第三章、 有利信息
第四章、 不利因素
第五章、 形式分析
第六章、 卖点包括哪些?
第七章、 裁剪你的卖进计划
第八章、 卖进计划
第九章、 OLAY的品牌形象定位
第十章、 生意回顾
第十一章、 共 同 利 益 分 析
第十二章、 生意计划
第十三章、 卖进后的跟进
第十四章、 商场常见的问题
第十五章、 回到3个问题
第十六章、 3个答案
第十七章、 成功的诀窍
第十八章、 如何提高我的卖进技巧?
第十九章、 如何选定一个好位置?
第二十章、 内容
第二十一章、 什么是好位置
第二十二章、  如何选取?
第二十三章、 常见位置改进方法
第二十四章、 新开商场怎么办?
第二十五章、 如何与人分岛?
第二十六章、 其他注意事项
第二十七章、 我的几点经验

 

你的期望
专柜位置
什么要素是最关键的?(大门口?还是留客?)
如何取舍?
不知现况如何选择?
卖进专柜
如何改变成见?
哪些要素决定成功?
卖进原则
UI的卖进实际上是商店和宝洁公司的共同利益的满足。
第一步:Understand/Information
Understand what?
Her Strategy(策略)
What’s my advantage(优势)?
What’s the obstacle(障碍)
What really in her mind?
What really touch(打动) her?
第一步:Understand/Information
Give you an example
南京新百
策略
有利/不利
形式分析
案例分析
策略/计谋
末尾淘汰制
形象和销量并重
期望玉兰油调动后部化妆区的人流
有利信息
：
1.玉兰油的销量占商场化妆品分额10%,销量排名第一，有400万元销售。而排名第二的欧柏莱销量仅有300万。
2.玉兰油可提供更好的店内形象,更精彩促销活动
3.玉兰油是为数不多的保持持续增长的品牌
4.新百考核一楼化妆每年有明确指标,需玉兰油支持
5.新百戴总对玉兰油十分认可,认为玉兰油定位中高档,与新百十分符合
6.戴总曾经承诺目前的岛,只是与蝶妆如何拼柜问题,之后又发生反复
7.新百与百货站统属商业局系统,戴总与吴总关系较好
8.玉兰油的客群可为商场带来更多客流
9.玉兰油的会员服务受到消费者欢迎
10.目前专柜合同未到期，玉兰油可以追究商场法律责任
11.商场将会按照末尾淘汰制选择品牌
不利因素
1.与我们同一个岛的清妃,宝璐丝新柜台制作只几个月尚在合同期,如不平移,他们不愿再做新柜台
2.蝶妆不肯与玉兰油拼柜,并依仗LG集团势力与新百施加压力
3.新百两个化妆主任有矛盾,目前负责玉兰油的侯主任不肯放玉兰油,如达到玉兰油要求将不属于他管理,
4.商场认为欧泊莱将带来资生堂,欧莱雅将引来碧欧泉,而一直渴求的SKII一直未有计划
5.化妆部窦经理的改造计划最希望达到的结果是平衡,而不是做到最好
6.化妆部所有改造方案均得到戴总审批认同
7.商场会提出费用,放在后面不影响销售等虚假反对意见,或提出下次改造再说等拖延战术
8.商场曾经有美宝莲撤柜两年的经历

 

 

 

 

 

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