商务谈判目标和方案(PPT 91页)

第四讲之确定谈判目标
谈判目标的内涵
（一）谈判目标中包括的基本内容
（二）设定谈判目标层次
顶线目标（最优期望目标、最高目标）
可接受目标
最低限度目标
最低限度目标考虑因素
买卖双方的弹性目标体系
如何确定谈判目标
案例1：
价格谈判——报价的依据
价格谈判的合理范围
报价
价格解评
价格评论
价格磋商
案例2
第四讲之制定谈判方案
谈判方案的基本要求
谈判方案的制定过程
谈判方案的主要内容
一、谈判前的商务调研
（二）对于贸易环境的调研
1、成本因素
2、可提高定价的商品属性
3、需求因素4、竞争因素
5、政治因素
（三）对于交易条件的调研
案例讨论
制定谈判方案
一、谈判目标的确立
谈判目标可行性分析
二、谈判地点和时间的确定
案例：阳光刺眼
案例剖析
三、谈判议程的拟定
四、谈判方式的选择
了解一下函电谈判的特点
函电谈判的基本要求
函电谈判的程序
五、谈判对策的制定
商务谈判方案的写作格式
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