报价策略与讨价还价技巧讲义(PPT 188页)

商务谈判的定义及要点
商务谈判的八大要素
商务谈判的准备流程
商务谈判的实施流程
商务谈判的策略与战术
打破僵局的常用模式
主要内容
情景模拟：
心得分享：
谈判能力测验1：挑战或顺从你的导演
谈判能力测验2：降价的五种让步方法
谈判能力测验3：兵临城下的案例
谈判能力测验4：经销商倚老卖老
谈判能力测验5：谈判对手故意忽视你
谈判能力测验6：客户坚持主帅出面谈判
谈判能力测验7：面对强势客户造成僵局
自我测试一：
谈判
什么是谈判？
构成谈判的三个要素
谈判的三个层面
商务谈判的特点
商务谈判的几种结局
成功谈判的标志
哈佛原则性谈判模式
双赢谈判者的信念
情景模拟游戏
得分表
规则:
游戏原则
要素一：目标
要素二：风险
要素三：信任
要素四：关系
要素五：双赢
要素六：实力
要素七：准备
要素八：授权
自我测试二：
完整的谈判过程
谈判前的准备：（一）确定谈判项目
谈判前的准备：（二）确定谈判目标
自我测试三：
谈判前的准备：（三）了解谈判对手
案例分析：日本人发现大庆油田
案例分析:
准备：（四）对谈判项目进行优先级排序
准备：（五）列出不同的解决方案组合
准备：（六）拟订各种组合的具体目标
自我测试四：
小组研讨:
建立和谐关系阶段
探测摸底阶段
报价阶段
典型的报价模式：
自我测试五：
（四）报价策略
谁先报价？
讨价还价阶段
讨价还价的技巧
讨价还价的技巧：
小诀窍:
小演练:价格谈判
卖方最低的底限价格是:
买方可接受的最高价格是:
谈判压力点的来源
利用高层的力量：
学会使用以下语言:
制约对方“请示上级”
黑脸、白脸战术：
反复磋商、打破僵局阶段
常用的突破僵局的方法：
与困难案例谈判：
谈判的结束阶段
谈判战术
结训谈判：
双赢谈判的四个关键总结:
结训分享：

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