国际商务谈判磋商阶段与技巧(PPT 101页)

第六章:国际商务谈判利益磋商
2012年2月
第四章:国际商务谈判利益磋商
国际商务谈判各阶段
准备阶段准备阶段
始谈阶段
摸底阶段开局阶段
僵持阶段
让步阶段
促成阶段磋商阶段
协议阶段签约阶段
案例导入:专家也会犯错。
盖温说：“通常都是一天一千八百镑。”
心想他大概会嫌要价太高。
哪知他回答得很痛快：“成！请开发票来。”
至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。
案例启示
分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价
还价获得你期望的利益。
模块一：磋商阶段原则
买方、卖方价格
各自议价模型
模块二：讨价还价艺术
报价的方法
报价：指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。
报价的标准
影响报价标准的内部因素。
影响报价标准的外部因素。
报价方式
报价技巧（2）：减法与加法
抢先报价优劣
推后报价
二﹒讨价原则
四﹒讨价还价基本原理　
五大讨价还价谈判兵法
防御战之釜底抽薪
蚕食战之步步为营
游击战之红鲱鱼想
影子战之欲擒故纵
蘑菇战之车轮战
美国可口可乐公司
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