商务谈判报价与磋商概述(PPT 67页)

第一节  报价的依据和策略
第二节  价格解评
第三节  价格磋商

第七章 商务谈判报价与磋商
商务谈判的磋商阶段
报价的涵义
7.1报价的依据和策略
7.1.1影响价格的因素
某公司从国外一厂商进口一批货物,由于利益需求不同,则谈判结果可能有三种:
交货期要求
价格谈判中的价格关系
7.1.3价格谈判的合理范围
报价策略
报价起点策略
开价要高,出价要低
报价的时机策略
报价的顺序
案例
注意事项
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
商务谈判的惯例
补充材料:报价的方式
报价的方式
7.2价格解评
价格解释的技巧
价格评论
价格评论的具体技巧
7.3价格磋商
卖方与买方的价格目标
讨价策略
讨价方式(一)
讨价方式(二)
讨价次数
讨价技巧
相机行事
投石问路
讨价与评价
还价
还价起点
还价方式
还价技巧
讨价还价
让步原则
让步的方法
让步次数
让步次数为什么要少？
让步速度
让步的方式
卖方初始报价160元,理想价格为100元,该卖方为达到预期目标须作出的让步为60元
戏剧型让步
象征让步
补充：商务谈判僵局的处理
谈判僵局产生的原因
打破谈判僵局的策略与技巧
案例:以硬碰硬打破僵局
案例:以友为敌下台阶

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