谈判中的合作冲突讲义(PPT 39页)

第二讲谈判中的合作、冲突
本章要点
导引
第一节 谈判中的合作与冲突
一、冲突与价值索取
谈判中的冲突
谈判中的冲突的种类
第一，利益冲突。
第二，结构性冲突。
第三，价值冲突。
第四，关系冲突。
第五，数据冲突。
冲突与价值索取
二、合作与价值创造
谈判的目的应是合作、创造价值
“双赢”与“输赢”
 三、谈判过程中冲突与合作的关系
谈判必然是一种讨价还价的过程。
谈判是一种创造价值和寻找联合收益的合作过程。
创造性地解决问题和创造性的方案
小故事：韦利与萨姆分水果
结果：谈判的利益共享
结论：
谈判过程中冲突与合作的关系
第二节谈判者的两难选择
案例：
谈判内容
谈判焦点
谈判对手
谈判准备
两难的选择
分析
困境
摆脱困境
结论
囚徒的困境
作业
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