谈判学理论简介(PPT 91页)

谈判学研究的规模和方向
谈判学研究的方法
西方主要谈判理论
其它理论在谈判中的应用
谈判学理论研究的理由
谈判学理论研究的主要内容
谈判学理论学派划分
谈判学研究方法
西方主要的谈判理论
第二章   谈判学理论简介
第一节谈判学研究的规模和方向
一、谈判学理论研究的理由
二、谈判学理论研究的主要内容
三、谈判学理论学派划分
四、谈判学研究方法
五、西方主要的谈判理论
第二节谈判需要理论----善知恰如其分,方差犹过不及
一.马斯洛的需求层次理论
二.谈判需要理论要点
三.理论作用
四.理论应用
第三节博弈理论
一.博弈论的基本概念
二.二人竞赛基本模型
二人“战略”竞赛矩阵图
三、纳什定理
四、“囚徒困境
第四节 谈判技巧理论汇聚经验之炉，炼就高人之功
一、互惠互利靠有效沟通：谋求一致
二、彼此妥协皆为各取所需：皆大欢喜
三、利用冲突亦可获得利益：以战取胜
四、  技巧唯锻炼方能炉火纯青
第五节 谈判结构理论君如磨砺以须，必使水到渠成
一、谈判过程的六大阶段（结构）
二、应变自如盖因计划周详
三、、选择谈判人员：决定谈判成功的关键
2、按谈判班子的总体素质选择谈判人员
3、谈判负责人的任命及其职责
四、运用姿态与环境的技巧
3、在谈判过程中如何运用姿态
4、运用环境的技巧
第六节 谈判实力理论调动谈判力量，奠定成功基础
一、力量之源：谈判的十大原则
二、合理使用你的谈判资源
三、如何对付压力：游刃有余方是赢家
2、对付压力既要坚定，又要灵活
四、价格谈判：实力较量的旋涡
五、如何处置冲突
六、把握好最后的关键：定局
第四节 谈判谋略理论施计从容不迫，竞技机动灵活
一、创造气氛，调整竞技状态
二、力争在谈判中占据主动
三、谈判者不要犯低级错误
1、谈判者在谈判能力估计上应避免犯低级错误
2、谈判者在让步过程中应避免犯低级错误
3、在危险关头和谈判结束时应避免犯低级错误
4、对谈判的基本认识上应避免犯低级错误
5、最愚蠢的错误是让你的老板知道你犯了低级错误
四、理论应用
第八节谈判原则理论遵从原则，决不屈服于压力
一、不在立场上纠缠
二、构筑新思维的四大谈判观点
原则性谈判模式及其重视心理问题的处理，要努力做到：
2、谈判重点是利益而不是立场
3、努力寻求有益的解决方法
4、坚持客观标准
四、如何对付强有力的对手
四、如何与不合作者打交道
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