商务谈判终结课件(PPT 58页)

课前复习
案例1：小男孩买西瓜
案例分析
案例1：科恩的惨败
本章就以下问题展开讨论：
辨别终结时机的意义
日常谈判中人们是如何来判定终结时机
辨别谈判终结时机的方法
一、从交易条件判定
二、从谈判时间判定
三、从谈判策略判定
商务谈判的结束方式
成交的含义
成交的条件
成交的准备
最后的回顾与起草备忘录
草拟谈判协议或合同
审核协议和签收
谈判中止的含义
谈判中止的分类
按决定谈判中止的是双方还是单方分
按中止谈判时是否有约期分
谈判的破裂
课堂小结
作业
任务三：促成成交
谈判成交的策略
折中调和策略
一揽子交易案例
一揽子交易
最后通牒案例
最后通牒
“冷冻政策”
欲擒故纵案例
欲擒故纵
场外交易
谈判成交的技巧
“抹润滑油”
分段决定
分担差额
提供选择
结果比较

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