三、四级市场谈判成功(doc 11页）

一、 首战谈判前的完整信息整理
二、 促成谈判应具备的意识
三、 创造良好的第一印象
四、 确认谈判目标
五、 找寻共同利益基础
六、 找寻双方可接受方案
七、 演练模拟
 

一、 首战谈判前的完整信息整理
根据上一篇《开拓原则和步骤》所讲述的方法，将搜集到的信息按三个类别：经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。
_____经销商情况分析表
类别 详情描述 解析问题点
经营情况 经营产品（列明所经营的产品类别）　
品牌构成（各产品类别中的品牌构成）　
主营业务　
产品类别年销售量（分别记录各产品的年销售额）　
工程网络（注明数量和网络的情况）　
竞品利润分析　
人脉关系 社会关系（主要的社会关系网络需详细表述）　
竞争敌友（注明同行中竞争关系）　
厂商关系（明确与各厂家的合作情况）　
个人信息 性格　
爱好　
禁忌　
生日　
谈判中经销商的关注点及谈判突破口解析

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