推销洽谈--商务谈判教材(PPT 62页)

项目一：谈判与商务谈判
项目二：谈判四环节讲解
项目三：谈判策略与技巧
项目四：买卖谈判案例分析
模块六   推销洽谈——商务谈判
商务谈判基本流程
任务一：谈判的准备
商务谈判的准备阶段
商务谈判信息采集
信息的重要性－信息战
商务谈判信息的分类
信息采集渠道
信息采集方法
信息采集的原则
商务谈判环境与谈判双方情况分析
谈判的客观环境因素分析
谈判对手及谈判自身情况分析
任务二： 谈判开局
谈判开局的重要性
商务谈判的开局
谈判开局阶段应作的工作
商务谈判开局的一般策略
提问式开局
协商式开局
坦诚式开局
幽默式开局
开局阶段探测对方情报的方法
任务三： 谈判磋商
商务谈判的报价
影响价格的因素有哪些？（思考）
报价的时机
报价的基本原则
几种典型的报价策略
商务谈判的讨价还价
还价及其策略
商务谈判妥协和让步
让步的原则和方式
妥协让步的必要性
妥协让步的原则
谈判让步的方式
促使对方让步的方法
谈判僵局及其化解
僵局及其产生的原因
化解僵局的策略
任务四： 谈判签约与履约
成交阶段的目标
成交阶段的标志
成交阶段的工作内容
总结谈判成果
整理谈判记录
草拟谈判合约
成交阶段的再谈判工作
商务谈判协议（合同）应包括的内容
附一：谈判成功的三个基本心理因素
..............................