饮食行业专业销售技巧培训教程(ppt 30页)

饮食行业专业销售技巧培训教程目录：
一、銷售主管级跟销售员的工作有什麼分別?
二、我們賣什麼?
三、客戶眼中的價值 Value 是什麼?
四、客戶眼中最讨厌的销售员
五、怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
六、找出谁是真正的买手
七、谈判的成功之路
八、“要谈判的问题”
九、发展可行方案，互惠互利
十、谈判技巧
十一、.........

 

饮食行业专业销售技巧培训教程内容提要：
怎样提供最大的价值给客户?找出客户眼中的价值/利益
客户眼中的价值 – 各有不同
不同渠道
性格
个人目标
问自己:“如果我是这客户,我想要什么?”
问自己:“客户有什么选择?”
量化, 让他看到是多少钱!
往前看，不要往后看。并且看远一点
列出价值/利益的清单
很多情况, 最强大的利益是人的基本需求(成功感,工作安全,面子 …)
告诉对方我们认同他的利益是问题的一部分
……

(决策者/影响者)：
现代渠道 : 多于一个决策者及影响者(或部门)
食杂店 : 是老公还是老婆?
“最后审判长”：
采购部门主管 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)
“在这项目,我们能得到多少回报?”
“运作买手” :
买手及店长 (现代渠道) 或 老板 (食杂店)
“这怎样能为我的业务工作带来得着?”
“你的教练”:
客户或我司的同事/长辈
“我们怎样可推动这项目”
……

非语言沟通 - 身体语言：
你的身体语言 :
要跟你想转达的信息一致
表现出对他的谈话很有意思
站近些
表达友善动作 – 适度的身体接触, 一根烟, 一杯茶
尝试跟对方的姿势相近 (不包括负面动作)
可用身体语言来表达停止,或不同意 (别“说不”!)
他的身体语言:
他的身体语言 = 他的对你的态度,心理状况
留意身体语言突然变化。

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