中国邮政营销培训讲座(ppt 149页)

主要内容
培训形式及要求
分组讨论程序
市场细分战略
营销成功的核心是对消费者的认识
要针对不同的细分群体，考虑产品的价值定位
确定价值定位的秘决
根据消费者需求而调整的产品才能在市场上取得成功
细分方法的评估
不同种类细分的优缺点
应该定位于高价值细分
产业市场中细分所遇到的特殊挑战
品牌管理是企业实现价值的决定性因素之一
为什么品牌重要？
品牌战略
关于品牌和品牌经营有诸多不同的看法
MKXZ认为品牌经营是建立与消费者的长期关系
品牌是企业的资产
品牌为消费者创造价值
品牌为公司创造价值
在中国市场上，品牌的重要性日益明显
品牌影响消费者的购买决策 – 权衡分析得出的品牌重要性，以占全部重要性的比重（%）表达
海尔通过建立良好的品牌形象，实现更高的定价
品牌建立结合了科学和艺术
品牌内涵模型
品牌价值 – 品牌提供什么
客户需求分为两种
内在感性价值实例
外在感性价值实例
品牌特性 – 品牌代表谁和什么
无形联系举例
品牌结构的不同选择
品牌管理组织结构
成功的品牌经营要经历三个阶段
你的产品/服务是商品、名字、品牌还是强劲品牌？
建立强劲品牌的第一个阶段：从商品到名字
建立知名度
建立强劲品牌的第二个阶段：从名字到品牌
建立良好的业绩表现要经历三个步骤
选择价值：最佳做法和常见错误
一致性地价值交付
清晰地沟通这一价值
建立强劲品牌的第三个阶段：从品牌到强劲品牌
建立品牌的个性
品牌的个性 – 实例
能见度不仅仅是广告，它涉及与消费者交往的方方面面
你是否具有创立品牌或强劲品牌的能力？
你是否具有创立品牌或强劲品牌的要素？
案例1—电子部件分销商(XYZ公司)
客户细分概述
1.“自力更生型” 细分市场
2.“货比三家型” 细分市场
3.“需要服务型” 细分市场
4.“依赖服务型” 细分市场
以客户管理为中心的价值定位
市场细分及价值定位
市场细分及价值定位－请结合中国邮政实际填写
提高销售有效性包括以下几个方面
制订有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提
第一步：确定主要顾客群及优先顺序– 确定目标客户群
第一步：确定主要顾客群及优先顺序– 确定各目标客户群对利润的贡献
第二步：制定清晰的目标– 寻找提高销售业绩的机会
第二步：制定清晰的目标– 量化提高业绩的机会
第二步：制定清晰的目标– 对机会进行优先排序
第二步：制定清晰的目标
第三步：开发有竞争力的价值定位– 电子行业举例
第四步：定义销售人员的角色任务
提高效率和增进效能
造成“销售损失”的原因
现有销售人员有效率地配置
效率的含义
提高微观效率，尽量增加产生收入的活动
提高微观效率的工具 – 销售人员工作时间表
通过调整资源分配来提高宏观效率
销售人员效能
理解高效能的销售技能
定义技能 – 实例
应当首先培养那些“缺口”最大的技能
招聘、培训、指导也是重要环节
招聘和培训的关键原则
能力/态度矩阵分析
中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例
为什么需要培训后的强化？
激励机制的关键原则
通过关键客户规划真正地落实对关键客户的有效管理
必须了解客户的需求和优先事项
成功的客户规划流程必须遵守七项指导原则
客户规划的内容
客户规划的内容(续)
客户规划的滚动式修改流程
第一阶段 – 规划和准备
第二阶段 – 制定计划
第三阶段 – 审核和调整
第四阶段 – 实施和监督
成功的关键因素
规范化关键客户管理的要素
关键客户管理
来自外部的压力
在企业内部推广关键客户管理最佳做法也可以增加价值
优秀关键客户管理的指导原则
基本信念概述
基本信念1：集中精力在现有户关键客户身上
基本信息2：量体订制价值交付
基本信念3：关键的三个因素
举例：优先排序流程
关键客户管理案例分析
销售队伍管理最佳做法
关键客户团队实例 – ORACLE
展开销售的最佳方法 – XEROX
销售流程和销售支持最佳做法 – ORACLE
销售角色定义、评估和奖励最佳方法 – ORACLE
销售队伍有效性 – 请根据中国邮政的实际填写

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