顾问式销售法培训讲座(ppt 43页)

顾问式销售法培训讲座目录：
1、讲师简介…………03
2、确认顾客需求…………04
3、销售「三问」  04
4、销售循环探讨  05
5、需求的概念  05
6、练习一：找出需求  08
7、需求的类型  10
8、工作底稿：需求确认  10
9、准备问题  11
10、工作底稿：开放式与封闭式问题  13
11、提供满意方案…………16
12、把特色转变为效益  17
13、特色与效益／效益是什么  18
14、练习一：是效益还是特色  19
15、练习二：化特色为效益  20
16、找出潜在的效益  20
17、如何处理拒绝…………22
18、处理拒绝的程序  23
19、练习一：最初30秒／练习二：常见的拒绝  26
20、澄清拒绝  27
21、练习三：运用开放式问题  28
22、拒绝的类型  29
23、成交…………32
24、练习一：顾客为何不愿意成交  33
25、争取成交的资格／试探性成交／当你已经争取到成交资格  34
26、购买讯号和警示讯号／购买讯号／警示讯号  35
27、练习二：找出购买讯号／练习三：处理警示讯号  37
28、成交是什么？／如何成交／成交要领／请顾客下订单   38
29、练习四：好和坏的成交  39
30、成交的障碍／障碍的种类  40
31、练习五：确认及处理障碍  43

 

顾问式销售法培训讲座内容提要：
以下这个例子就是一位顾客在向销售人员征询意见时 ，只提出一大堆模糊想法的例子：
顾客：明年我将自行创业，不过在这之前，我们得先清偿债务，而且创业也需要钱。
财务规划人员：嗯！你的财务目标是什么？
顾客：我还不确定，我猜我们希望能高枕无忧。你懂我的意思吗？
财务规划人员：高枕无忧？你觉得怎样才算是高枕无忧呢？
顾客：喔！我想就是要确定在我们退休时一切安好，孩子们也照顾的好好的。
这些谈话中可以导出具体的需求来，例如：
残障保险，以保证在生病之时仍有稳定收入。
清理债务，以及取得新事业的创立资金。
寿险，以保障在死亡后，孩子能得到照顾。
赋税规划，以减少课税的负担。
投资策略，以保障退休后的收入。
也许再花点工夫，你可以想到更多具体需求。大部份顾客都不会精确地告诉你他们的需求。本课程下面几节将协助你建立一些技巧，来找出顾客的需求。

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