大客户关系管理技巧内部培训资料(PPT 118页)

首席品牌执行官中国客户关系管理专家
人力资源总量需求预测
人力资源质量需求预测
人力资源管理体系的基本内容
大客户销售与顾问技术
   走出去，说出来，把钱收回来！
快速消费品--小额销售
检测你的专业销售思想和技能
客户细分的三种分析策略
个人需求分析图
提升销售素质
销售员个人发展
影响大客户购买决策的因素
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
B、三种形态的企业客户
1、交易型销售特征与对策
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
2、附加价值型销售特征与对策
 3、战略伙伴型销售特征与对策
不同层次销售感受不同
如何有效介绍客户购买流程
如何影响客户单位的关键人物与决策人物
如何影响客户单位的关键人物
客户关系的类型
销售心得感悟…….. 
何谓3HF
客户企业广告有关的组织结构
教练买家--谁是我们的“线人”？
建立项目客户关系评估分析图
向高层渗透
客户信息的搜集与处理
问问题的种类(2)
封闭性与开放性问题
开放型问题与封闭型问题
  漏斗式技巧
     w s w--漏斗式技巧
三个注意点
第一个为什么（WHY）
说（SAY）
第二个WHY
漏斗式技巧的设计
SPIN-顾问式销售技巧
问题向导法—SPIN
呈现说服客户购买自己的产品
成功与失败的信号
进     展
暂时中断
专业销售技能提升（补充）
冲破你的思维和行为的禁锢点
结合所销售的产品，销售行为最佳模式
建立销售新模式的因素
销售行为六大模式
如何选择自身的销售模式
常见客户的心理模式和购买行为
测试你专业销售思想和技能的认识
影响客户的关键四步曲
四步曲1
四步曲2
影响客户四步曲3
影响客户四步曲4
如何实施客户利益销售
广告销售策略细划
实施客户利益销售
呈现你的优势
呈现销售优势
呈现优势
检测你的专业销售思想和技能认识
四类客户临场接触类型性格分析
临场接触的关键技巧
销售阶段沟通要领
有效地排除异议
拒绝一定有原因
如何压低客户还价能力
如何促进成交
如何发现客户购买的真是信号
客户购买的真实信号
把握成交时机打破客户心理防线
提升自身的销售能力
销售人员必须具备的条件
销售准则
销售的五要素
追求成长的自我概念
【自检】
培养个人的魅力
销售人员分类的五种形态与所处阶段
积极的心理态度
销售的80／20法则
薪酬激励部分的工作规划—薪酬结构示例
项目工作进程
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