商务谈判理论课件(PPT 68页)

商务谈判
为什么需要谈判？
一、需要是人类—切行动的原动力
什么是需要？
(一)马斯洛的“需求层次论”
(二)需要与谈判的关系
(三) 商务谈判中不同适用方法
   (1)谈判者顺从对方的需要
【案例】
(2)谈判者使对方服从自己的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
 明星妙策化干戈
明星妙策化干戈
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
  (5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
（四）如何发现对方需要?
（一）适时提问
（二）恰当陈述
（三）悉心聆听
（四）注意观察
二、商务谈判心理      
案例1
案例2
（一）商务谈判心理概述
2、商务谈判心理特点
(2) 商务谈判心理的相对稳定性。
（3）商务谈判心理的个体差异性。
（二）商务谈判心理企业管理
（三）谈判中心理战术
（四）商务谈判中的心理禁忌
（五） 性格与谈判
..............................