马什谈判结构模式.ppt36

英国谈判学家P·D·V·马什长期以来从事谈判策略以及谈判的数学与经济分析方法的研究，早在20世纪70年代初他便注意到谈判过程各阶段的特点及其对谈判结果的影响。他对谈判过程的深入研究奠定了他成为“谈判结构理论”代表人物的基础。马什更愿意从动态的角度去研究谈判，因为他认为谈判乃是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。按照马什的观点，整个谈判是一个循序渐进的“过程”，他特别强调在这一过程中“调整各自提出的条件”的重要性，除非你不想达成协议。谈判是交流的过程，其结果必然是走向某种程度的折衷。
马什提出的谈判结构模式具有相当强的实际操作性，因而具有很好的实践指导意义。他将谈判过程从结构上划分为六个阶段。
1。谈判计划准备阶段，
2。谈判开始阶段，
3。谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)，
4。实质性谈判阶段，
5。交易

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