商务谈判的策略培训教材(PPT 41页)

商务谈判的策略
攻心战策略
蘑菇战策略
影子战策略
强攻战策略
蚕食战策略
擒将战策略
运动战策略
外围战策略
一、攻心战
1、基本主旨：
从心理和情感的角度影响对手，促使其接受解决分歧的方案。
2、具体策略：
（1）满意感：使对方在精神上感到满足的策略，
其目的：软化对方进攻，加强己方谈判力。
具体做法：
〈1〉礼貌、温雅
〈2〉关注他提出的各种问题，并尽力解答
〈3〉耐心
〈4〉想办法让你的解答更让人信服
〈5〉接待要周到，使他有被尊重的感觉
〈6〉必要时，给其“面子”（高级领导亲自会见）
注意：
〈1〉不宜过早提要求
〈2〉不必急者做交易
〈3〉台词：叙述双方的友谊；分析对方做成该笔交易的意义
（2）头碰头策略：双方采取小圈子会谈的方式解决棘手问题的策略。
具体做法：由双方主谈人，加一名助手进行小范围会谈。
特点：〈1〉有较强的“心理效应”
〈2〉易于创造双方信任的气氛，谈话更自由
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