商务谈判的流程与技巧(ppt 70页)

商务谈判的流程与技巧目录：
一、谈判开局阶段
二、谈判报价阶段
三、谈判磋商阶段
四、谈判缔约阶段

 

商务谈判的流程与技巧内容摘要：
     开局阶段---是指谈判双方见面后，在进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
     现代心理学研究表明，人通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是开局策略的心理学基础。
谈判气氛分为以下四种类型：
     第一种情况，洽谈气氛的表现是冷淡、对立、紧张。在这种气氛中，谈判双方人员的关系并不融洽、亲密，互相表现出的不是信任、合作，而是较多的猜疑与对立。
    第二种会谈气氛是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久，谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等。这种谈判进展缓慢，效率低下，会谈也常常因故中断。
     第三种洽谈气氛是热烈、积极、友好，谈判双方互相信任、谅解、精诚合作，谈判人员心情愉快，交谈融洽，会谈有效率、有成果。
     第四种洽谈气氛则是平静、严肃、谨慎、认真。意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真严肃，有时甚至拘谨。每一方讲话、表态都思考再三，决不盲从，会谈有秩序、有效率。
     显然，上述第三种会谈气氛是最有益，也是最为大家所欢迎的。
    开局的技巧体现在营造热烈友好的气氛。好的开端意味着成功的一半。

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