您现在的位置: 精品资料网 >> 企业管理 >> 商务谈判 >> 资料信息

商务谈判与沟通概述(PPT 223)

所属分类:
商务谈判
文件大小:
1225 KB
下载地址:
相关资料:
商务谈判,沟通概述
商务谈判与沟通概述(PPT 223)内容简介
商务谈判与沟通
导入案例:8·23菲律宾劫持香港游客事件
问题:
先做个自我测试
关键词
四种谈判行为特征(驴、羊)
四种谈判行为特征(狐、枭)
第一章 商务谈判概述
第一节 商务谈判的定义
2.荷伯·科恩
3.比尔·斯科特
专家给出的商务谈判的特征
第二节 谈判存在的前提基础
第三节 商务谈判的类型
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
第四节 谈判力
个人谈判力
红楼梦中的一段话
合法力
奖赏力
强迫力
敬畏力
号召力
专业力
信息力
疯狂力
混乱力
竞争力
第五节 什么叫谈判成功
第二章 商务谈判准备
第一节 谈判目标的设定
力求双赢
谈判目标的三个层次
跳一跳,够得着
第二节 收集信息
收集信息的内容
收集与谈判标的有关的信息
收集与谈判对象有关的信息
对方成员的组成情况
主谈的个人情况
谈判者的权限、策略
收集的方法
第三节 谈判议程的规划
确定谈判时间
确定谈判地点
谈判的环境
谈判的座次
审议谈判议程
第四节 谈判的人员准备
谈判人员应具备的素质
谈判人员的组合
单兵谈判和谈判小组
理想的人员规模
合理的人员组合
谈判组织的构成
代理人的使用
第五节 商务谈判的临场模拟
第三章 商务谈判的开局
第一节 创造良好的谈判开局气氛
营造高调气氛
营造高调气氛的方法
营造低调气氛
营造低调气氛的方法
自然气氛
第二节 商务谈判的开局策略
协商式开局策略
保留式开局策略
坦诚式开局策略
进攻式开局策略
第三节 商务谈判的开局技巧
提出比你想要得到的更多的要求
导入下一个技巧的小测验
绝不对第一个出价说YES
学会感到意外
避免对抗性的谈判
要点:
不情愿的卖家和不情愿的买家
运用钳制技巧
第四章 商务谈判较量策略与技巧
第一节 企业实力与对抗策略
企业实力与较量策略
约翰·温克勒谈判实力的对比(一)
约翰·温克勒谈判实力的对比(二)
约翰·温克勒谈判实力的对比(三)
谈判较量策略
第一节 主动地位的谈判较量策略
平铺直叙策略
吊胃口策略
被动地位的谈判较量策略
运用团体力量策略
软化个别对手策略
寸土必争策略
迂回进攻策略
平等地位的谈判对抗策略
第二节 谈判调动与操纵
制造信息优势
运用信息力量的原则
制造时间优势
制造权力优势
谈判调动与操纵的其它技巧
随时准备退出
运用既成事实
抛出烫手的山芋
运用最后通牒
第三节 谈判让步策略
小测试(一)
小测试(二)
小测试(三)
让步的节奏和幅度
让步的方式
进攻让步
被迫让步
无损让步
有益让步
虚置让步
让步的要求
第五章 对付谈判压力的技巧
第一节 对付威胁的技巧
压迫式威胁
胁迫式威胁
自残式威胁
二、对付威胁的技巧
产生威胁的条件与因素
对付谈判威胁的技巧
先斩后奏
往上告状
逆流而上
分散风险
假装糊涂
晓以利害
第二节 谈判僵局的处理
一、谈判僵局的利用
二、打破谈判僵局的技巧
三、解决棘手的谈判问题
调解的技巧(一)
调解的技巧(二)
仲裁的技巧
解决矛盾的技巧
第六章 价格谈判策略
第二节 报   价
一、决定价格的因素
二、报价的基础与基本原则
三、报价策略
先报价的利弊
后报价的利弊
报价先后的注意事项
商务谈判中的惯例
报价的时机
报价的技巧
报高价法
鱼饵报价法
加法、除法报价法
非整数数、整数和弧形数字报价法
价格差异报价
哄抬报价法
四、西欧式报价术和日式报价术
第三节 讨价和还价
小测验一
测验一说明的问题
小测验二
测验二说明的问题
一、讨价
二、还价
1、还价前的运筹
如果双方所开条件和要求差距很大,建议:
2、要求上下限的标价
3、临界价格过的探测
4、还价的方式
案例
5、还价次序
第四节 价格谈判技巧
1、反提问策略及其破解方法
反提问举例
破解反提问策略的方法
二、低价策略及其破解
破解低价策略的方法
第七章 商务谈判的收尾
案例导入
第一节 把握谈判结束的意向
第二节 促成签约的策略
第三节 谈判结束时需要注意的问题

..............................