联想大客户销售技巧

联想重点客户分类
五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）
联想重点客户特点
金融  ——  金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。
财税  ——  财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。
证券  ——  证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。
教育  ——  教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。
邮政  ——  邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位
联想重点客户特点（续）
电信  ——  电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。
公安  ——  公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。
交通  ——  交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。
军队  ——  该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。
保险  ——  该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。
谁是大客户

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