怎样确认客户的期望需求的技巧(ppt 20页)

怎样确认客户的期望需求的技巧目录：
一、顾客有五种类型的需求
二、确认客户的期望需求
三、机会与需求的关系
四、预测顾客的需求
五、实战演习

怎样确认客户的期望需求的技巧内容提要：
人类需求的特点：
需求具有对象性
人的需求总是包括一定的内容或某种具体的事物。
需求具有选择性
已经形成的需求经验，使得顾客能够对需求的内容进行选择。
需求具有连续性
当一种需求被满足之后，另一种新的需求就会被激活，成为人们行动的目标或动力。
需求具有相对满足性
这是指需求在某一具体情况下所达到的满足标准。
需求具有发展性
心理学家指出，人的需求之所以永无止境是由于：
（1）存在的需求永远不会完全满足。
（2）一旦某一需求得到满足，新的需求就会激活。
（3）达到目标的个体会为自己确定更高级的需要。
需求具有弹性
一、这种服务在顾客心目中占有多大的重要程度。
二、替代性服务在顾客心目中多大程度上能代替其他服务。

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