客户式销售课件(加标识)

以客户为中心的销售技巧
签约讲师：黄 伟
北京理实佳讯管理顾问公司
以客户为中心的销售技巧
引言
以客户为中心的销售
目标客户的描绘
预约目标客户
拜访目标客户
异意的处理
完成销售

优秀工业品推销员特征
细心周到、灵活变通
丰富完善的产品知识
愿意促进买者的利益
完整的市场了解并愿意让顾客获得信息
市场营销形式分析 --从数量到质量

质量营销策略对于销售人员的需求
在质量市场，取得销售的整体成功远远不只是销售人员个人的能力问题，所以质量营销对销售人员的要求是：
营销策略的实施者；
解决问题的能手；
客户可靠的伙伴；
内部受欢迎的团队合作者；
项目小组的领导者；
落单高手。

客户式销售与传统销售的差异
传统销售
客户决策价格驱动
推销目标是满足短期需求
只与采购部门打交道
客户个人决策成分大
推销人员依靠个人努力
成功取决于具体指标
竞争环境高度激烈
等待客户的询问、被动销售
根据报价最终选定供应商
客户式销售
客户决策需求驱动
销售目标是建立长久关系
与各部门打交道
客户多位决策者和影响者
成功需要公司各方面支持
成功看思想和方案的总体水平
局部或后期竞争不激烈
掌握客户需求、主动销售
先确定合作意向、再寻求报价

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