大客户开发与管理技巧培训课件(PPT 70页)

制定目标
实现目标
大客户销售技巧
20/80法则与大客户
一、大客户分析与开发
销售会谈的四个阶段
大客户订单的特征
总结
销售人员信任的几个原则
在建立关系的过程中不断了解客户
大客户资料的收集
销售心得感悟……..
情感交流=情感+利益
高层信任是赢的关键
向高层渗透
卖鱼的故事
3、准客户市场开发
编织客户关系网络
平时的准备：
物质准备
心态准备：
电话约访技巧
三、客户面谈沟通技巧
影响采购的六类客户
销售心得感悟……
调查阶段--SPIN模式
销售心得感悟…….
1、我们永远要掌握主动权；
2、我们应牢记自己的目标；
3、销售是需要设计的；
4、销售是提问来发现机遇的；
5、销售是通过行动来实现的。
麻将精神
物所超值的产品和服务
..............................