大客户销售全脑博弈资料(doc 13)

一、大客户关系 的复杂程度
1.动机问题
2.决策影响
3.决策周期
二、大客户处境
1.采购额较大
2.采购对组织的影响比较大
3.采购目的不容易衡量
三、销售顾问的左脑实力
1.对大客户的 所有问题都透彻了解
2.对自己代表的企业有绝对的信心和自信
3.对自己产品解决客户问题 的透彻认识
四、销售顾问的右脑实力

大客户采购 目的是不容易衡量的，可能性很多：如节省原材料，提高产品的竞争力，甚至可能非常简单：以前的采购人员离职了，新的采购人员，或者新的领导不想用以前管理者用过的供应商。在不清楚这些背景的情况下，要成功完成销售的确不容易。
    圣路可商务咨询公司研究发现，拿下大客户，并不全是因为销售顾问的专业力量（左脑）在起最后的决定作用。那么右脑感性的作用力量到底有多大？如何应用？
    多数人无法区别这两个等式的不同

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