大客户销售失误分析及防范(doc 11)

1． 不能真正倾听
2． 急于介绍产品
3． 臆想客户需求
4． 过早涉及价
5． 客户总是 对的
6． 没有预算的概念
7． 不能有效影响决策者
8． 无谓的闲谈
9． 没有下一步的行动安排
10． 忽视客户差异

大客户销售 素以复杂度高而影响因素众多而著称。但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单：取决于sales的态度和销售技巧。在此，总结了部分销售中的失误，以供参考。　　
1． 不能真正倾听  
　　销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而涛涛不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应

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