如何识别客户的利益点(doc 51页)

如何识别客户的利益点
内容
特性指产品设计上给予的特性及功能。
优点指产品特性的利益。
特殊利益指能满足客户本身的特殊需求。
将特性转化为特殊利益的技巧：
步骤1：从事实调查中发掘客户的特殊需求；
步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；
步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)；
步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)；
步骤5：介绍产品的特殊利益。
为客户寻找购买的理由：
1.商品给他的整体印象
2.成长欲、成功欲
3.安全、安心
4.人际关系
5.便利
6.系统化
7.兴趣、嗜好
8.价格
9.服务
进行项目
完成练习十四：特性、优点及特殊利益的练习。  20分钟
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