如何成为成功的营销人员(ppt 73页)

如何成为成功的营销人员目录：
1、销售心理
2、顾问式销售理念
3、万宝路的故事
4、换位思考的价值
5、产品的价格、利益和价值
6、不同类型顾客的区分
7、把 握 顾 客
8、问题与讨论 
9、销售的冰山
10、描绘你的目标客户
11、目标客户识别与甄选
12、销售预测6大方法
13、收集准客户信息
14、客户名单的提纯技术
15、客户拜访技术
16、对大客户的关心和供奉
17、对大客户的关心和供奉
18、顾问式销售依托于实践
19、沟通的价值
20、沟通的价值
21、成交只是销售的一半
22、………………

 

如何成为成功的营销人员内容提要：
顾问式销售的出发点就在于顾客的需求，其终结点则在于对顾客信息研究、反馈和处理。该力以物流和信息流两个圆环说明了资金和信息在企业与顾客间的流通情形。
现象：目前经销商在销售过程中，仅仅实现了物资流通的作用，即内环的流通。而产品的促销、广告等活动均由厂商来推动，经销商并没有在其中起到作用。
讨论：事实上，经销商应该在厂商和用户间起到桥梁的作用，即实现外环（信息流）的有效传递。其中包括，一方面将厂商信息有效地向用户传递；另外一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户的需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，以真正做到参与到营销中去。惠普在向经销商进行的培训中，早已加入了这一点。
在销售的实践中，换位思考有时是非常有价值的，亦即从顾客的角度去考虑他们需要什么样的销售。换位思考本身是一个逆向思维的方式，它与我们传统的推销理念不同的地方在于，通过这样的思考，销售者将能更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。对于现代的销售者而言，只有理解了这一点，才算是完成了从营销到推销的过渡。
成功的营销首先是创造价值的营销，在今天的社会中，我们不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是把握住营销中过程的创利因素，这就是如何构筑我们企业的价值链问题。对于一个经销商而言，想要提升你的成绩，超越你的竞争对手，就要对你和竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，你们之间所存在的潜在差别。

 

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