营销人员培训手册(doc 7页)

营销人员培训手册内容提要：
应付顾客表示异议的练习
诚然,客户对你的产品或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是满有用的,因为这才显出客户对你的产品或服务的反应。在本节中,你要学习如何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。
当客户对你的产品或服务,表示异议时,你应该:
A调查后,找出他的需要。
B结束推销调查之前才处理
C立刻处理
答案:C
……

念完以下对话:然后:
1.在重复对方表示异议的原因底下,划线作记号。
2.直接答复对方的部分,划以点号。
客户:
"我不愿意设厂在不靠近铁路的地方?”
推销员:
"您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?”
答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?
……

客户由于成见而对你的产品表示异议时,你应该:
1.〔〕
答案:重复对方表示异议时所说的话。
2.强调〔〕来减少对方的成见
答案:产品或服务的优点。
客户由于心中已存的成见而表示异议时,你应如何应付:
1.〔〕
答案:重复对方表示异议时所说的话
2.〔〕
答案:强调产品或服务的优点,以减少对方的成见。
客户：
"你们的电脑太贵了!我目前这方面的开支,每个月最多1万元。”
你想强调你的电脑有其他方面的优点,你会选用以下哪一句话?
A"换句话说,你认为这种机器太贵了,是吗?”
B"换句话说,你觉得这部机器带来的许多优点,不值得花上这个代价吗?"
答案:B

 

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