房地产营销人员管理作业指导书(doc 34页)

房地产营销人员管理作业指导书目录：
一、项目概况
二、项目优劣
三、销售疑难问题及解答
四、销售工作的程序及礼仪
五、其他相关部门资料

房地产营销人员管理作业指导书内容提要：
立场、态度一定要坚定，但语气婉转，先对他的意见表示理解，然后告之你的难处，如“是呀，你这样想是对的，买楼当然是想多点折扣…，但是，现在已是公司最优惠的折扣给你的…”（每间公司的优惠措施都有不同的表示方式）引导顾客不再考虑折扣的多少，而去考虑产品价值、优势。
“再便宜点，我就买”
如遇到这类型顾客，就需要清楚分辩，他是随意开玩笑，还是真有诚意。如顾客立场坚定，可先请示主管，要顾客下临时定金，再去申请。如“先生，不如这样，您先下点临时定金，让公司看到你的诚意，这样我都会有更多理由去申请呀。
在销售过程中，顾客往往会比较，会说哪个楼盘好，又便宜，无非是觉得这里“很好，很满意，就是价钱贵了点…”
平时需要了解周边楼盘的动态，做到“知彼知已”，才不会被顾客所误误导，洞悉心理，引导客户自己做利益上的比较，反问顾客，“价格外，对方有哪些是您所喜欢的？哪方面还未满足您的要求…？”然后，让他了解我们的产品为什么相对价格较高？好在哪里？

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