推销人员对顾客态度对应训练

二、推销人员对顾客态度对应练习手册

推销,最主要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发觉到客户的各种不同反应和态度。

□  接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习

(一)客户对你的产品的反应,通常可分为四类:

*接受:客户对你的产品表示满意。

*怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。

*冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。

*异议:不接受你的产品。

客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"

这句话显示客户什么态度?

 A  接受

 B  冷淡

 C  异议

 D  怀疑

答案: A

推销时,客户的反应可能为接受,也可能表示导议,这是两个完全相反的态度。

在这两个极端之间,客户还可能有的另外两个反应为?〔       〕

答案:怀疑,冷淡。

解释名词:

客户对你的产品表示满意,称为〔       〕

答案:接受

客户对你的产品不感兴趣,称为〔       〕

答案:异议

如何判断客户异议态度? A "我不管丰年牌的功效如何,我买不起!"

 B    "年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,因为它使田地造成龟裂现象。"

 C    "丰年牌具备了各种符合我需要的优点。"

 D    "嗯,我真应该采用可以减少土地龟裂的肥料。"

答案:  A    B  

解释名词:

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