顾问式销售技巧深入探讨(ppt 59页)

顾问式销售技巧深入探讨目录：
1、销售基本概念与原理
2、机会评估与客户筛选
3、大客户拓展策略与计划
4、顾问式销售技巧
5、如何面对客户高层领导
6、无处不在的销售

 

顾问式销售技巧深入探讨内容提要：
为什么老总销售总是最好？
第一，具有调动一切资源的能力
第二，理解老总的心态和想法
第三，快速切入并及时决策
第四，拥有更多信息
第五，拥有员工的“生杀”大权
员工如何创造与老板一样的销售业绩？
第一，了解资源，并取得可以调用资源的最大权利
第二，具有企业经验，理解老总的心态和想法
第三，快速切入并拥有临时决策权利（领导充分授权）
第四，拥有更多信息——与领导分享
第五，拥有售前支持员工的“生杀” 权
决策分析原则：
1）区分决策者、使用者的角色及其决策的影响力
2）了解授权架构（直接探测及间接查访）
3）了解决策流程及其瓶颈
4）发觉潜在抗拒力量（受害者？）
5）了解最终决策者的周围潜在影响力
6）分析部门间的彼此利害关系
7）选定潜在内部销售员
8）潜在黑马及鱼翁得利者

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