房地产销售员专项培训(doc 54页)

房地产销售员专项培训目录：
销售员培训内容1
1.公司情况介绍6
1.1.公司背景6
1.2.公司产业状况6
1.3.公司目标6
1.4.公司制度6
2.形式、政策、与企业应对6
2.1.房地产产业形式6
2.1.1.2000年上半年商品房供求状况和价格走势6
2.1.2.机遇和希望7
2.1.3.挑战和困难7
2.1.4.产业发展正处于大转变时期8
2.2.政策选择8
2.2.1.启动个人住房消费(一个中心)8
2.2.2.两个创新8
2.2.3.四个轮子8
2.2.4.2000年的工作重点9
2.3.企业应对9
2.4.加入WTO对房产业的冲击9
2.4.1.房地产业的高峰期有望提前9
2.4.2.非住宅类物业将成抢手货10
2.4.3.房价中地价比重加大，总体房价看涨10
2.4.4.金融业开放10
2.4.5.外贸业发展11
2.4.6.城市化进程加快11
2.4.7.居住郊区化11
2.5.西部大开发与房产业的发展12
3.营销部工作流程及行为规范13
3.1.营销部组织机构及岗位职责13
3.1.1.营销部机构与人员配备13
3.1.2.各岗位职责13
3.2.销售员工作细则14
3.2.1.公司基本规定14
3.2.2.销售员工作细则14
3.3.接待、签约流程15
3.4.销售及回款控制15
3.4.16
4.项目介绍16
4.1.项目背景介绍16
4.1.1.成都市发展规划16
4.1.2.成都市房产发展基本情况及趋势17
4.1.3.相邻房产公司或竞争对手基本情况介绍、优劣势分析17
4.2.本公司项目基本情况17
4.2.1.项目定格、定调、定位17
4.2.2.项目设计、规划内容特点，各种经济指标、价格表、售楼细则等17
4.2.3.该项目周边环境介绍：交通、医院、学校、市场及各种主要市政设施及配套17
4.2.4.户型特点分析、优劣势分析17
4.2.5.物管简介17
4.2.6.综述本项目性价比最优17
5.民用建筑的一般知识18
5.1.民用建筑的构造组成18
5.2.民用建筑的分类18
5.3.民用建筑的结构类型18
5.3.1.结构用材18
5.3.2.结构受力和构造特点19
5.4.民用建筑的等级19
5.5.房屋建筑的抗震设防19
5.6.住宅的配套19
5.7.住宅的装修标准20
5.8.住房品质综合评价20
6.住宅设计规范及计量技术规范21
6.1.《商品房销售面积测量与计算》（中华人民共和国国家计量技术规范JJF1058—1998）摘要21
6.1.1.定义21
6.1.2.商品房建筑面积计算21
6.1.3.计算全部建筑面积的范围21
6.1.4.计算一半建筑面积的范围22
6.1.5.不计算建筑面积的范围22
6.1.6.共有建筑面积的分摊计算23
6.2.《住宅设计规范》中华人民共和国国家标准GB50096——199923
6.2.1.术语23
6.2.2.套内使用面积计算23
6.2.3.层高和室内净高要求23
6.2.4.电梯设置23
7.物业管理24
7.1.物管公司简介、管理架构、管理公约解释24
7.2.服务内容、收费标准、规范装修等24
7.3.物管相应的法律、法规条款24
8.销售员的基本素质25
8.1.现代推销观念25
8.2.高度责任感25
8.3.具备良好的心理素质25
8.4.具备良好的业务素质25
8.5.通晓法律知识25
8.6.具备良好的个性25
8.7.如何注意仪表、仪态25
8.8.如何作好售后服务25
9.销售技术27
9.1.真诚与信心27
9.1.1.相信“推销”的潜力27
9.1.2.相信自己的魅力27
9.1.3.相信本公司本小区房屋的实力27
9.2.推销员说话的原则27
9.3.对不同类型购房投资者的谈判27
9.4.如何处理客户所提出的反对意见27
9.4.1.处理反对意见的策略27
9.5.如何把握客户购买心理，促成客户预订或签合同27
9.5.1.建议购买的策略27
9.5.2.签预订书或合同时要注意的几点27
9.6.接听电话时应注意的事项27
10.房地产法规及制度27
10.1.土地管理法27
10.2.房地产条例（城市房屋权属登记管理办法）27
10.3.成都市城市房屋产权产籍管理暂行办法27
10.4.合同法28
11.销售人员须知29
11.1.房屋与土地29
A. 国家所有的土地与集体所有的土地29
B.两种土地所有权与商品房的出售29
11.2.八种国家限制买卖的房屋29
11.3.四种不应购买的房屋30
11.4.国家对土地使用权出让的年限规定30
11.5.建立房地产开发企业应具备什幺条件30
11.6.房地产开发企业的资质标准划分30
A. 资质一级企业30
B. 资质二级企业31
C. 资质三级企业31
D.资质四级企业31
11.7.商品房保修规定31
11.8.房屋顶层平面使用权可否出售32
11.9.房地产开发企业的成本构成32
11.10.商品房销售必备的“五证”33
11.11.贷款33
11.11.1.个人住房贷款33
11.11.2.个人住房贷款的种类33
11.11.3.住房按揭贷款34
11.11.4.办理个人住房贷款业务的银行34
11.11.5.个人住房贷款发放对象34
11.11.6.申请个人住房贷款需具备的条件34
11.11.7.个人住房贷款的期限和利率34
11.11.8.申请个人住房贷款的大致程序34
11.11.9.申请个人住房贷款需提供的材料34
11.11.10.个人住房贷款的发放数量35
11.11.11.个人住房贷款的担保方式35
11.11.12.可作为个人住房贷款的抵押物35
11.11.13.个人住房贷款的保证35
11.11.14.申请个人住房贷款需办理的手续36
11.11.15.个人住房贷款的提取36
11.11.16.个人住房贷款的偿还36
11.11.17.办理个人住房贷款的注意事项36
11.11.18.各银行办理个人住房贷款的具体手续36
12.合同、住宅使用说明书和质量保证书38
12.1.购房合同38
12.2.住宅使用说明书38
12.3.住宅质量保证书38
13.现代建筑观念简介39
13.1.智能住宅功能及发展39
13.1.1.智能住宅产生的背景39
13.1.2.智能住宅的功能39
13.1.3.发展前景40
13.2.二十一世纪居住小区41
13.2.1.优美的环境41
13.2.2.建筑功能要齐全。42
13.2.3.配套设施要到位43
13.2.4.科技先导要贯彻43
13.2.5.物业管理要规范43
13.3.住宅性能认定制度44
13.3.1.认定内容44
13.3.2.认定程序44
13.3.3.认定的变更与撤销45
14.名词解释及客户关心问题参考材料47
14.1.常用名词解释47
14.2.客户关心问题参考材料48

 

房地产销售员专项培训内容提要：
美国将房地产事业划分为：
（1）房地产代理(Agency)：经纪业(Brokerage)、房地产管理(Management)、房地产估价(Appraising)、房地产顾问(Advisory)、房地产保险(Property Insurance)。
（2）房地产投资(Investment)：一般投资(Equity)、抵押投资(Mortgage)、租赁投资(Leasehold)、其它形态投资。
（3）房地产经营(Operations)：一般经营、抵押、租赁和其它。
（4）建筑业(Construction)：承包(Contracting)、建造(Building)、开发(Developing)、改造与装璜(Altering and Modernizing)。
（5）政府服务：地产评估(Taxation)；公地取得、卖出、管理与租赁；房地产金融(Financing)、建筑物与土地使用立法；土地的经济使用与资源维护(Economic land Conservation and use)。
启动个人住房消费(一个中心)
国家政策：住房由个人购买（“让人民群众自己买房子”）
启动买房的第三级火箭：购房动力第一级“国家购房”和第二级“企业购房”已经完成其历史使命，现在是启动第三级“个人购房”的时候了。
确定恰当的房价收入比和租售比：在房地产业成熟的国家，中等房价=（3—6）中等家庭年收入水平；中国建设部房改办多年研究认为，中国的房价水平计划定为：中等房价=4年中等家庭的年收入。即每年将家庭收入的20%用于购房，20—25年付清房款。国家计划使用住房补贴方式将原有的实物分配转变为货币分配。

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