销售队伍管理及人员销售技术讲义(ppt 27页)

销售队伍管理及人员销售技术讲义目录：
一、销售队伍设计
二、销售队伍管理
三、人员销售技术

 

销售队伍管理及人员销售技术讲义内容简介：
人员销售：指企业通过派出销售人员与客户直接接触销售产品的形式。
现代的销售人员任务：
寻找客户：寻找主要客户和新客户；
设定销售目标：建立关系与实现交易；
信息传播：传递公司的产品信息；
销售产品：接洽、谈判、达成交易；
服务：提供咨询意见和必要的技术咨询
收集信息：进行市场情报的收集，并提交市场调研报告；
销售代表是一个公司极具生产力和最昂贵的资源之一，他将使公司的销售量和成本同时增加。
用工作量法确定销售队伍规模：
将顾客按购买量分类；
确定每类顾客所需要的访问次数（确定与竞争对手相对比的密度）；
确定访问总次数：每类顾客访问次数乘以该类顾客总数；
确定一位销售代表每年的平均访问次数；
确定销售代表人数：总次数除以一位销售代表的年平均访问次数。
基本依据：当前市场价格水平。
销售人员报酬的四个组成部分：
固定金额：薪金，用于满足销售人员收入稳定性的需要；
变动金额：奖金、红利或利润分层，用于激励销售人员作出较大贡献；
费用津贴：使销售人员能够进行必要的推销工作；
福利补贴：休假、保险等，用于增进销售人员安全感与满足感。

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