天和药业公司销售管理再造(ppt 37页)

天和药业公司销售管理再造目录：
一、为什么要再造
二、现状描述
三、再造原理
四、如何再造
五、再造成果

 

天和药业公司销售管理再造内容简介：
1、WTO加入的临近，国外医药企业将大举进入中国，其成功OTC的市场运作经验与模式，直逼国内医药企业现行的市场营销模式。
2、国家医疗制度的三项改革全面展开，医药分家已见分晓，药品流通中的“暗箱操作”空间愈来愈小。
3、医药流通业的大规模兼并、重组和联合已启动。全国将要组建5-10家年销售额达50亿元，40家年销售额20亿元的大型医药企业集团。
4、医药零售药店的巨大市场容量。近年来国内OTC市场以30-36%的速度增长，国内消费者有79.6%都到医药零售店购买药品。目前国内有零售药店达12万家，某年零售药店销售额178亿元，某年预计达到200亿元。
例：广州终端贴膏类销售达3000万/年
5、行业竞争态势表明：
市场的竞争由机会竞争转向实力竞争，单一的广告策略难以驰骋市场。
重销量轻市场：窜货和降价倾销严重、市场占有率不高，销售量上市场乱。结果又影响了销量的进一步提高。
重返利轻支援：放任自流，仅仅是为了买卖，没有销售网络意识，不重视销售网络的开发。
重激励轻管理：客户管理工作弱化，导致后患无穷，没有市场的控制力，无法进行规范的市场运作。

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