销售管理设计模型(ppt 21页)

销售管理设计模型目录：
一、销售队伍规模设计模型
二、销售区域设计模型和激励设计模型
三、销售访问模型

 

销售管理设计模型内容简介：
销售队伍规模设计
销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。
一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模：
1.不符合逻辑顺序。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。
2.假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。
3.没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。
通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。 企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：
A类大客户和极有潜力的客户200家
B类中等规模及中等潜力客户350家
C类小客户480家

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