营销渠道及供应链管理(doc 6页)

第11章 营销渠道及供应链管理    内容简介

第一种角色： 销售管理
角色战略
1． 在渠道部署的方针策略上，渠道经理同样要像销售经理那样制定全年发展计划，而且渠道的发展计划一定要配合公司的销售计划，要从渠道的角度考虑到市场、行业、人员和资金的种种计划和管理。
2． 要根据客户需求，平衡产品系。
3． 要适时审核。
角色战术
1． 订单的保护和跟踪。
2． 渠道冲突管理。
3．做销售预测，拜访合作伙伴，在必要时为合作伙伴提供大折扣交易。

第二种角色：业务管理
角色战略
1． 就行业的发展为合作伙伴提供建设。
2． 向合作伙伴告知自己的方向和目标，产品业务目标和战略。
3． 开发合作伙伴的业务模式。
4． 推荐适当的整体产品系列。
5． 保证你们拥有适当的合作伙伴，覆盖相应的区域。
6． 通过与渠道伙伴的互动，降低服务成本。
角色战术
1． 与合作伙伴合作，在主要业务领域中实现最佳
2． 鉴定并招募合格的渠道合作伙伴，提高市场覆盖范围。
3． 确定能够为区域需求提供售前、安装和支持整套方案的强势渠道合作伙伴。
4． 与合作伙伴一起改进市场营销方案，提高销售能力。

第三种角色： 关系管理
角色战略
1． 在业务上保持适当的信
2． 管理公司和合作伙伴之间的沟通机制。
3． 以完整而简洁的方式提供重要信息。
角色战术
1． 召开日常管理会议，保持各级联系。
2． 加强对合作伙伴信息的了解。
3． 更新描述合作伙伴的数据库。
4． 通知合作伙伴你的变化，包括产品和组织结构图。

第四，五种角色： 市场营销管理和供应链管理
角色战术
1． 交流产品开发状况和市场规划。
2． 推荐相应的营销方案。
3． 审查计划并监控进展情况。
供应链管理
角色战略
1． 调整供求之间的供应链关
2． 每月预测和季度审核，解决供应链问题。
角色战术

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