方正分渠道的建立与成员的甄选(ppt 23页)

方正分渠道的建立与成员的甄选目录：
第一步：建立区域代理备选数据库：
第二步：确定覆盖率的实施策略
第三步：走访调查
第四步：比照评价经销商
第五步：谈判确定经销商
第六步：签订代理合同

 

方正分渠道的建立与成员的甄选内容简介：
1.渠道策略是前提
2.渠道经济性分析是前提
3.业绩分摊法计算
4.保本平衡法计算
5.结合竞争产品的渠道发展
6.结合市场发展的权重
7.内在的吸引力：
8.资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验
9.同覆盖率策略的吻合
10.地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算
11.发展中的大型UPS代理商：
     运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快
     核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等初步接触充分自我准备和分析对方、充分酝酿常规的反对意见、简单寒暄后直入主题或随之漫谈反应迅速准确、暗示对他的价值、体现平等合作方式讨论强调公司规定、强调我们的产品品质、强调我们他的利益、强调我们的共同发展的理念、强调我们的综合服务支持、鼓励对方通过更多的渠道了解我们促成签约强调早实施早受益、强调合同约定必须遵守、再次确立对方对服务、价格和销售的信心等

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