高科技企业营销渠道创新(doc 5页)

高科技企业营销渠道创新目录：
一、高科技企业与高科技企业营销
二、常见的高科技营销渠道策略
三、基于客户价值的高科技企业营销渠道创新

 

高科技企业营销渠道创新内容提要：
高科技企业一般指研究开发密集度大、科技人员多、产品可见的技术复杂程度高的企业。迄今为止，国际上还没有界定高科技产品的统一标准。目前，西方国家和一些国际组织主要依据如下指标来界定高科技产品：一是RD密集度，如RD经费支出占总产出、工业增加值或销售收入的比重；二是科技人员比重，如产品研究开发人员占职工总数的比重；三是产品可见的技术复杂度，如产品的技术水平、产品生产的设备工艺水平等。
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带有批发商的分销渠道。批发商包括经销商和代理商，究竟是采用经销商疑惑是代理商，要根据企业的实际情况而定。比较而言，高科技企业更偏爱后者。原因有很多，主要是因为：
（一）是否可以替企业分担风险。由于经销批发商持有产品库存、拥有其分销产品的所有权，可就帮企业分担了一些经营风险。而代理批发商并不拥有这种所有权，因此若使用代理批发商则风险较大。
（二）服务范围的大小。前者提供的服务范围远大于后者提供的服务范围。除了寻找客户、谈判和达成销售合同等服务外，代理批发商如果提供其他服务（如培训）是没有相应报酬的，因此代理批发商在向消费者提供至关重要的服务方面（如咨询、培训、维护、安装等）难以满足高科技企业的要求。
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与传统企业营销渠道相比，高科技企业营销渠道具有以下特征：一是渠道级数较短，渠道宽度较窄，直销的比重大。由于很多高科技企业的目标顾客非大众型消费群体，尤其是新产品上市之初，目标顾客群更窄，所以，这样的企业往往采用直销模式。二是重专业性和选择性。高科技企业挑选经销商时更看重其专业背景、行业经销经验、从业人员的专业素养、营销网络扩展能力等内在素质。三是分销渠道职能的转变。一般而言，传统的分销渠道担负着调研、促销、联系、配合、谈判、物流、融资、分担风险等八项职能。

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