经济的渠道化一种产品分析(doc 8页)

经济的渠道化一种产品分析目录：
一、引 言
二、渠道化一种产品
三、渠道选择的经济学

 

经济的渠道化一种产品分析内容提要：
渠道盈利能力
在渠道选择中盈利能力扮演了核心角色。当所有其它条件一样时，单个交易成本占销售收入5%的渠道显然比占15%的那一种要好得多。正确的评价什么样的渠道能产生最有能力的业务时渠道选择中的一个关键项。此时应该舍弃各种假设---“因特网的成本实际上没有多少”或“销售队伍费用太高”，而开展在特定的市场中不同的渠道能真正产生的盈利能力的分析。这种分析一般包括两个主要组成成分：
确定渠道每笔交易的成本。  渠道的盈利能力通常用费用交易比率表示，即它的平均交易成本除以平均订单金额。更专业的算法可以从咨询师或者会计部门获得。
把每笔交易的成本作为比较渠道盈利能力的基础。 
渠道能力
渠道盈利能力是比较渠道的一个尺度，但它只是考察了不同渠道在相对低的交易成本上运作的]能力。一个新渠道是否有能力在市场上实现销售的设想目标？这时候，渠道能力变得重要：
如果一个新的低成本渠道不能达到销售收入的预想目标，那它是没有什么用的。
在公司完成对它的适当投资以实现收益目标前，一个新的低成本渠道没有必要是如此的低成本
经理们在决策时不仅要考虑渠道成本，而且要考虑渠道获取期望收益的能力。渠道收益能力的分析将突出渠道的估计是否是现实的。永远不会超过2000万美元的渠道对于其网从该渠道中实现5000万美元收益目标的公司来说，是一个错误的选择。

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