面对面顾问式实战销售培训课件(PPT 97页)
面对面顾问式实战销售培训课件(PPT 97页)内容简介
保持高度的自信心
经常保持微笑
学会和各种人愉快的相处
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
偶尔放纵自己一下
一、销售原理及关键 （一）销售、买卖的真谛
销什么？
售什么？
买什么？
卖什么？
世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；
面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，
可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
让自己看起来像一个好的产品。
观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念—信念，客户认为的事实。
卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；
如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
买
我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
它是一种人和人、人和环境互动的综合体；
假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
企业、产品 、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，
避免什么麻烦才会购买。而且还要跟我们说谢谢。
（二）人类行为的动机
在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，
为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？
你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，
他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
实力相当的警察与小偷为什么赢的一定是小偷？
小明起床，吃糖与打屁股那一项更有效？
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
痛苦加大法和快乐加大法
（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？
1、你是谁？
2、你要跟我说什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
二、沟通 （一）沟通原理
（二）问话、沟通中的金钥匙
（三）聆听的技巧
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经常保持微笑
学会和各种人愉快的相处
常和别人保持合作,并从中获得乐趣
偶尔放纵自己一下
一、销售原理及关键 （一）销售、买卖的真谛
销什么？
售什么？
买什么？
卖什么？
世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；
面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，
可是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
让自己看起来像一个好的产品。
观—价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念—信念，客户认为的事实。
卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；
如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
买
我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
它是一种人和人、人和环境互动的综合体；
假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。
可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？
假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
企业、产品 、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。
客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，
避免什么麻烦才会购买。而且还要跟我们说谢谢。
（二）人类行为的动机
在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，
为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？
你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？
你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？
人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。
当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，
他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。
实力相当的警察与小偷为什么赢的一定是小偷？
小明起床，吃糖与打屁股那一项更有效？
你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？
痛苦加大法和快乐加大法
（三）面对面销售过程中，客户心中在思考什么？
1、你是谁？
2、你要跟我说什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
二、沟通 （一）沟通原理
（二）问话、沟通中的金钥匙
（三）聆听的技巧
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