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顾问式销售技巧培训教材(PPT 69页)

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营销培训
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相关资料:
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顾问式销售技巧培训教材(PPT 69页)内容简介
建立顾问式销售方法
PSD培训教程
态度篇
我们应具备的心态是:
渴信喝流
我们应具备的逻辑是:
目的过程收益
我们应具备的能力是:
做问题的解决者
我们面临的挑战
我们面临着哪些挑战?
公司层面
客户层面
个人层面
我们解决问题的态度是?
Win-win法则
关心需求、问对的问题、提供解决方案、显示诚恳和正直的品质
自行车模型
成功的销售
成功的销售=态度和理念x(技术优势+人际关系掌控)
成功的职业人士
气热情
道方向
术方法
势影响力
方法篇
客户不为所动的四个原因
专业销售流程
顾问式销售方法
建立信任—约见客户
约见客户的挑战:谁是恰当人选?
发现产品/服务最大使用价值的人
掌握产品/服务采购权的人
掌握产品/服务资金的人
能让你接触上述对象的传达人
约见客户的前提:
选择恰当的人判断对方面临的问题承诺提供帮助
“客户购买有自己的理由,而不是我们的”
建立信任-约见客户
练习
目的:
将对接触对象的理解应用到实际工作中去
过程:
1,选择你正在接触的客户/渠道,并回答下列两个问题
2,完成后,找一位搭档分享你的结论
问题:
客户/渠道公司名称:
1,在此客户/渠道公司中谁是最佳联系人
2,对你而言,为什么他是最佳联系人?
关键成功要素(CriticalSuccessFactors):
在行业或市场中普遍存在的
-响应技术改变
-响应经济走势、全球事件或政策调整
公司独有的
-架构重整
-新品发布
-策略、目的、目标的改变
联系信息结构
引言
关注点
提供协助
争取约见
约见客户练习:
为客户/渠道准备口头联系信息
1,为你的一位客户/渠道准备一份口头联系信息。
2,应用联系信息工作单,准备一份初稿
3,完成后,找一位搭档,向他介绍这位客户/渠道
4,请搭档扮演客户/渠道,大家背对背坐着,以打电话的形式练习联系信息。
5,把搭档对联系信息的反馈记录下来。
6,互换角色并重复练习。
建立信任-获得信任
关系压力:
人们在初次接触时,彼此间紧张和不舒服的感觉
任务压力:
当你和其他人共同进行一项工作或任务时,彼此所感到的利益和紧迫性的程度。
时间/压力模型
“建立信任”技巧
帮助我们树立信心,提高自己在快速、有效降低“关系压力”、提高“任务压力”能力上的信心
收益:
在建立关系的最初阶段,就能尽快的与客户切入正题。
信任感
信誉+设身处地=信任感
信誉
客户做出的评价
设身处地
从他人的角度来看待事物的能力
专业形象:是指满足客户对适当的商业习俗和行为上的期望
办事能力:指销售人员帮助客户解决其问题的能力
共通点:双方的兴趣点、价值观、或经历
会面意图:让对方明确你的动机、解决问题的诚意
建立良好的信誉
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顾问式销售技巧培训教材(PPT 69页)