推销人员对顾客态度对应培训手册(doc 40页)

推销人员对顾客态度对应培训手册内容提要：
客户对你的产品的反应,通常可分为四类:
接受:客户对你的产品表示满意。
怀疑:客户对产品的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的产品是否真的具备这个优点。
冷淡:客户因为不需要此产品,因而表示兴趣小。
异议:不接受你的产品。
客户:"你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。"
这句话显示客户什么态度?
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案: A
……

当客户对你表示冷淡、不理睬时,最好的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。
调查、发掘客户的需要
使用〔 〕发掘客户的需要。
答案:闭锁式调查问话法
客户的态度冷淡时,你该如何?〔 〕。
答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。
当客户表示异议时,你要立刻解决此问题。
如果,你遇到客户表示异议时,你应该:
A 辩解
B 立刻解决问题
C 不管它
答案: B
……

如何做好经销商管理?
A.设立经销商资料卡(包括历年出货状况、支票兑现情况,主产品销售情况、出生年月日、嗜好等)。
B.最高信用度的拟订(由分公司全体业务员共同研讨设立最高限度,并组织下级具体实施)。
C.本年内全力完全办好抵押(未做抵押的经销商,促使其提供抵押品,以确保公司权益)。
D.协助经销商做好陈列、布置(注意其季节性商品位置更换海报)
E.向经销商灌输设立目标,增强向目标挑战的观念。
F.激发经销商设立目标,并向目标挑战的观念(每月召开小组会议,宣达个别目标)。
G.灌输新观念,提高经销商经营素质。
H.促其建立完善的会计制度(如未使用发票商号,促其使用,以符合国家的财税法规,并促其按月统计损益)。
I.发展优秀的经销商20家,强化经销网(向80家的目标挑战)。
J.利用现有联谊会组织,促其发挥组织功能主动积极推销本牌产品,健全销售网络。

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