销售顾问岗前培训教材(PPT 89页)

销售顾问岗前培训
销售的基本技能本次培训的
基本目的是对新进的销售顾问
进行基本的销售标准及销售技能的培训.
以便于销售顾问在销售的
过程中能够掌握基本的销售技巧.
九项基本技能
课程简介
第一课销售流程的七个步骤
销售模式
第一步准备阶段
第二步迎接客户
接听电话须注意的方面：
电话记录指南
客户的期望是什么？
客户光临时的问候方式
留给客户深刻的第一印象
欢迎与介绍
销售顾问应该：
勇于面对所遇到的难题
欢迎客户的种类
插入式
插入式（一）
插入式（二）——等待客户
应答式
迂回式
第三步向客户提供咨询
了解客户需求的重要性
作为销售顾问你是否知道…
客户的心理
需求分析
收集关键信息
购买动机
聆听
需求分析对销售顾问有什么好处？
销售顾问应问什么问题以了解到客户的需求？
发掘客户需求的技巧
怎样让客户意识到问题的严重性呢？
状况性询问
问题询问
暗示询问
需求满足询问
第四步：展示介绍产品
产品的特性与好处
客户所厌恶的销售人员
卖点
法则——特优好证
产品试用操作
介绍产生更大效果的9个窍门
真正的推销不是劝导客户
购买他本身必须买或打算买的东西，而是：
第五步与客户达成协议
客户心理
谈判应注意的事项
商谈价格的步骤
销售障碍的解决程序
第六步跟踪服务
跟踪电话的内容提示
电话交谈的正确方式
回访的注意事项
成功的七个法则
第二课发掘潜在客户
给潜在客户打电话应注意
发掘潜在客户的管理系统
发掘潜在客户的要点
第三课解决客户问题
向他人展示积极的态度
为什么要表现积极的态度？
高质量的客户服务要求
客户不再去某家企业买东西
解决客户问题
解决客户问题的提示
客户问题的处理程序
解决客户问题所带来的益处
你必须记住的三件事
第四课
客户忠诚度循环
吸引新客户的成本
第五课行动计划
总结成功经验并寻求不断提高
战胜时间强盗
只要你想要提高自己的技能，
那么你就一定能做到－－因为决心去做就
相当于你已经朝目标跨近了一大步。
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