经销商谈判技巧培训教材(PPT 21页)

谈判无处不在——有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁
谈判是一种进行往返沟通的过程，
其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。
谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、
市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。　　
商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。
我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。
狼－－在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，往往也会反咬一口。
驯狼－－作为厂家的代表，要练就驯狼的本领，方能与狼共舞。
如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出现时又如何化解呢？
商家追求什么？
返利   金融支持   管理体制  预期收益   社会地位………
利润——最大化！
厂家追求什么？－－－两个“C”
CCF－－销量（市场占有率）
CSI－－客户满意度
厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？
一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，
谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。
二、原则：坚持公司利益第一的原则不改变。
三、砝码：明确手中的资源，不要一味强调我们公司要求什么，
而要让对方知道，你（公司）能给对方带来什么。
四、态度：尊重对方。谈判是站在平等互惠的基础上进行的，
对商家的尊重和认可是必不可少的，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的不二法门
良好的心态是谈判取得成功的重要基础条件——不卑不亢
具体需要准备好以下三心：
 一、自信心
所谓自信心， 就是相信自己的能力，更要相信企业的实力。
相信自己要求的合理性、所持立场的正确性及说服对手的可能性。
缺乏自信往往是谈判遭受失败的主要原因之一，目标坚定不畏艰难，
百折不挠坚持到底才能取得最终的胜利，否则永远忙碌于为失败在找借口。
坚信方法永远比问题多！
二、耐心
谈判大多是非常艰难曲折的，我们必须有抗御挫折和打持久战的心理准备。所以，耐心及容忍力是必不可少的心理素质。
耐心可以调控自身的情绪，不被对手的情绪牵制和影响，使自己能始终理智地把握正确的谈判方向。
谈判中僵局不可避免，此时一定要有充分的耐心，多一份坚持!大部分的妥协往往发生在最后一分钟：
谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在谈判中取胜的主动权。谁有耐心，沉得住气，就可能在打破僵局后为公司争取更多的利益
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