销售渠道建设和管理培训教材(PPT 38页)

销售渠道建设和管理
销售渠道建设管理
销售渠道现状与变化
销售渠道建立
销售渠道管理
销售流通环节中存在的主要问题
产品销售很好，但没利润或利润很低
销售商之间为了保护自己的客户相互降价
产品的窜货
渠道重组
AMPC改制重组
PPS和PPC分开
农药个体户增加
合资公司的产生
国内厂家和经销商的联盟
连锁店、农资超市的兴起
什么叫销售渠道？
产品（服务）从生产厂家（公司）到代理商、
到经销商、分销商、零售店、最终用户，这一流程称销售渠道
连接产品和客户的销售渠道
销售渠道基本要素
人力---管理
物力---产品
财力---利润
建立原则
以产品--市场为中心
渠道--客户购买行为相匹配
产品对渠道选择的影响(销售量)
渠道选择的经济学(利润)
渠道建立流程
渠道建立目标
环境分析
界定渠道等级结构
渠道领袖
渠道核心成员
渠道主要成员
非渠道固定成员
挑战者
确定渠道成员职责
销售
推广
规则(包括奖惩)
经营规模
资金实力
市场声望
信息沟通
二、销售渠道管理
渠道成员管理–生意性质
买的不是产品本身，而是由此产品带来的利益和好处
讨论的不是订单，而是投资
交易是公司与公司之间交易，而不是个人与个人之间交易
利润高
库存低
周转快
风险小
价格好
基本资料
财务情况
竞争产品情况
历史情况
新的需求
推广能力
合作诚意
敏感事项
可行性
挑战性
具体性
What--什么事情
Who--谁负责
When--什么时候完成
货源管理
销量VS库存量
库存量VS使用季节
价格管理
产品合理定价策略
销售渠道各级利差策略
渠道冲突管理
渠道冲突，一般可分：
恶性冲突
自然冲突
良性冲突
窜货原因
供货价格差异导致销售价格不平衡
客户相互竞争，降价销售
销售人员利用公司推广资源作销售补贴
错过销售季节，降价处理库存进入其他市场
解决方案
控制货源
库存调控
销售人员的管理
销售价格相对平衡
树立客户信心
建立奖惩制度
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